Was Personaler vom Online-Marketing lernen können

…und warum das klassische E-Learning so viel Bauchweh verursacht:

Die betriebliche Weiterbildung ändert sich rasant. Einerseits steht das individuelle Lernen der Mitarbeiter im Fokus und andererseits investieren Unternehmen riesige Summen in digitale Lernplattformen und E-Learnings. Klar, eine der wichtigsten Ressourcen sind gut ausgebildete Mitarbeiter.

 

Doch gerade in Sachen digitales Lernen werden unbeabsichtigt viele Fehler gemacht und auch Potenzial liegen gelassen. Wenn wir einen spontanen Blick in Richtung Online-Marketing werfen und unser Konsumentenverhalten selbst auch noch reflektieren, bekommen wir viel wertvolle Hinweise, die wir unbedingt in unserem Weiterbildungskonzept berücksichtigen sollten, damit das Kind (das digitale Lernprogramm) nicht in den Brunnen fällt.

Seit langer Zeit beobachte ich, wie sich einige Branchen verändern. Vor allem im Handel kannst du sehen, dass der Online-Handel immer stärker wächst. Bevor wir in die City fahren, um uns sommerlich einzukleiden, haben wir vorab einige Webseiten wie Amazon & Co. durchstöbert und uns inspiriert.

Oder wir planen im Herbst/Winter die Küche und das Wohnzimmer zu renovieren und überlegen, wie wir das am besten anstellen können. Dann stöbern wir zunächst auf Youtube viele „Do-it-Yourself“ Videos durch oder schauen auf den Webseiten der Baumärkte in den Blogbeiträgen oder Videos vorbei und sehen konkret, wie wir selber auch die Reparaturen vornehmen können.

Soweit so gut. Wir haben also einen ganz bestimmten Grund, warum wir aktiv werden.

 

Was machen Online-Profis besser als klassische Anbieter?

Also. Warum schauen wir wie selbstverständlich immer wieder auf bestimmten Webseiten vorbei?

Die Anbieter digitaler Plattformen und Online-Shops schaffen es, Bedürfnisse zu wecken und/oder diese kundenorientiert zu befriedigen. Das gelingt ihnen deshalb so gut, weil sie alle Stellheben im Kundenprozess extrem auf den Kunden ausgerichtet haben.

Im Folgenden decke ich die 5 wichtigsten Geheimnisse auf, die wir vom Online-Marketing lernen können und auch in vielen Teilen auf unser Business übertragen können:

• Zielgruppenwissen geht über traditionelle Zielgruppenerhebung hinaus.
• Mithilfe von der Entwicklung einer Persona oder eines Avatars erfährst du über die Zielgruppe deutlich mehr (siehe Blogartikel)
  • Hobby, Lebensstil, Einkommen, Familienstand
  • Schulbildung, beruflicher Werdegang, Nutzerverhalten Internet
  • Persönliche Präferenz, auch bezüglich der passenden Kommunikationskanäle

Je nach Zielgruppe und Vorlieben wird ein Nutzer auch seine Lieblingskanäle konsultieren, um Antworten zu finden. Der eine schaut sich vielleicht lieber Videos an oder liest einen Blog und ein anderer bevorzugt Audios, Podcasts oder trifft sich einfach in Mastermind-Gruppen.

Hinweis: In vielen Unternehmen werden bereits Persönlichkeitsanalysen wie DISG, Persolog, BIG5, nach Reiss oder Ähnliches durchgeführt. Und das in guter Absicht. Viele dieser Analysen geben ja schon tolle Hinweise über die wichtigsten Bedürfnisse & Ziele oder die größten Ängste. Und wenn du ähnliche Gruppen hast, gibt es in der Regel eine große Schnittmenge dieser Emotionen.

Das ist wichtiges Wissen und lässt sich prima in den Personas, in Texten und auch in der Bildsprache eines E-Learnings berücksichtigen!

 

• Lernpräferenzen / Zeit

Wie lernen wir am besten? Unterschiedliche Lerntypen präferieren gerne auch Lernangebote, die ihnen entgegenkommen. Die Menschen, die sehr gerne unter Menschen sind und sich „auch mal Zeit füreinander“ nehmen, bevorzugen auch das Präsenzseminar. Hingegen verstehen viele Vertriebler grundsätzlich wohl, dass auch sie dazu lernen müssen, aber das können sie ja „nebenbei und von unterwegs“ machen. Sie wünschen sich dann eher ein flexibles E-Learning und brauchen dann zum Anwenden vielleicht noch etwas Zusatzmotivation. Vielleicht weißt du jetzt schon, worauf ich hier hinaus möchte.

Insgesamt geht es hier um das Bereitstellen des Lerncontents, der je nach Präferenz unterschiedlich aufbereitet sein kann.

 

• Situatives Entdecken von Wissen versus vorgegebenen Lernpfade

Junge Menschen lernen anders als Menschen, die in der Mitte ihres Lebens stehen. Digital Natives sind es gewohnt permanent „ON“ zu sein. Bei spontan auftretenden Fragen suchen sie bei Mr. YouTube nach Antworten. YouTube ist nach Google die zweitgrößte Suchmaschine und bei der jüngeren Generation die Nr. 1.

Auch deshalb wird das Thema „Adaptives Lernen“ in den nächsten Jahren an Fahrt zunehmen. Die jungen Menschen fühlen sich eher gegängelt, wenn sie starr einem Lernpfad folgen müssen, und keine Abkürzung vornehmen dürfen, weil das System diese Option nicht bereithält.

Umsetzen in die Praxis: Welches Wissen ist wirklich praxisrelevant und wird gebraucht? Um hier eine fundierte Antwort zu bekommen, sollten die zuständigen Abteilungen & die PE die Köpfe zusammen stecken und alle relevanten Infos zusammentragen. Zusätzliches Wissen bezüglich der Arbeitsumgebungen in den Abteilungen und Branchenentwicklungen eignet sich hervorragend, um das Lernsetting noch attraktiver zu gestalten.

 

• Ziele setzen & immer wieder auswerten

Wann ist ein Lernangebot erfolgreich? Diese Frage ist ein großes Dilemma, wenn es um Lernangebote geht. Klar, bei fachspezifischer Weiterbildung lassen sich kurze Tests durchführen und somit das Wissen überprüfen. Doch bei verhaltensorientierten Schulungen lässt sich die Wirksamkeit bzw. Zielerreichung nur schwer standardisieren. Im Online-Marketing werden sehr klare und harte Kennzahlen festgelegt und bestimmt, welche Aktivität der Schlüsseltreiber ist. Das wird dann als Key-Performance-Indikatoren(KPI) bezeichnet.(siehe auch Blogpost „Smarte-Ziele“)

Beispielsweise sollen alle deine Führungskräfte durch die Grundlagenschulung „Die Systemtheorie – Das neue Basiswissen für erfolgreiche Leader“. Moderne E-Learnings können anonymisiert auswerten, wie stark die Mitarbeit ist und wie die Tests im gewünschten Modul ausfallen und ab wann das Interesse absackt. Diese Auswertungen werfen wichtige Fragen auf, wie: Ist der Lerner alleine gelassen worden? Wurden zwischendurch durch aktivierende Mailings Erfolgserlebnisse kommuniziert? Hatte das vermittelte Wissen überhaupt einen situativ relevanten Praxisbezug? Kann der Lerner etwas verändern oder ist das nur ein Wissen aus der Kategorie „Nice to Know“ o.ä.?

 

• Wirksame Kommunikationspsychologie entlang der Touch-Points

Punkt 4 leitet dann auch direkt zur Kommunikation im Lernprozess über. Kommunikation ist ein Thema, bei dem die meisten Professionals nicken und für wichtig erachten, doch die eigentliche Hebelwirkung kaum erkennen.

 

Im Online-Marketing nennen wir diesen Grund als „The moment of need“.  4 Consumer-Momente werden laut Google im Online-Marketing besonders beachtet.

Der Auslöser kann situativ sein. Der Mensch möchte jedoch ganz schnell, dass der Schmerz verschwindet und sucht aktiv nach Lösungen. In  solchen Fällen wird  als allererstes in Google oder YouTube nach einer Lösung gesucht.

Leider berücksichtigen Lernangebote selten Keyword, F&A-Funktionen, Live-Online-Konsultationen o.ä., um Mitarbeitern ganz schnell bei einem Wissensproblem zu helfen.

Stattdessen sind die Angebote relativ statisch entwickelt, so dass in vielen Fällen der Anwender sich durch diverse Module klicken muss, bis er zu seinem Anwenderfall kommt. Das ist frustrierend und wird als nicht wertschätzend erlebt.

 

Fazit

Als Learning-Professional können auch wir die Schulungsangebote optimaler kommunizieren und entwickeln, so dass sie zum einen die Zielgruppe passgenauer ansprechen und zum anderen das  Lernangebot nachhaltig bei den Lernern verankert ist. Viele erprobte Möglichkeiten können wir von anderen Disziplinen, wie von der Psychologie oder dem Marketing übertragen und auf unsere Kerndienstleistung professionell anpassen.

 

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